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Crise reforça mudança em atendimento no Itaú BBA

26/06/2018

Crise reforça mudança em atendimento no Itaú BBA


A crise econômica, que atingiu duramente o crédito corporativo, reforçou o processo de mudanças no atendimento do Itaú BBA a médias e grandes companhias. A gestão passou a ser mais baseada em portfólios que em clientes individuais, e o uso de ferramentas de análise de dados ganhou força para refinar a oferta de produtos.

"A gestão de portfólio evita a concentração das operações em determinados setores, o que ajuda a reduzir riscos e a melhorar a rentabilidade", afirma o diretor-executivo do banco de atacado do Itaú, André Rodrigues.

Essa visão de conjunto também tem sido usada pela instituição para aprimorar os serviços e gerar receita além do negócio tradicional de crédito. Produtos como gestão de caixa e estruturação de operações típicas de bancos de investimento -- até então restritas quase sempre às companhias de maior porte -- entraram no leque de oferta para empresas de tamanhos diversos.

A área de banco comercial do Itaú BBA foi criada em 2016 para consolidar a estrutura de atendimento a três segmentos de empresas: as médias, com faturamento anual de R$ 30 milhões a R$ 200 milhões; o corporate, com receita de R$ 200 milhões a R$ 400 milhões; e as grandes, que vão de R$ 400 milhões a R$ 4 bilhões.

As companhias maiores ficam numa estrutura à parte, batizada de corporate investment banking, diretamente sob o comando do vice-presidente Alberto Fernandes.

Segundo Rodrigues, as mudanças não foram desenhadas como resposta à crise, mas aprendizados decorrentes desse período foram incorporados e fizeram o banco buscar um "direcionamento mais sustentável".

Os resultados começam a aparecer, diz o executivo. Algumas companhias de médio porte, que tradicionalmente só contratavam empréstimos, já começam a solicitar assessoria do banco para operações de mercado de capitais. A expectativa de Rodrigues é que, no futuro, parte delas possa emitir títulos de dívida ou até mesmo chegar à bolsa.

O atendimento às empresas de porte médio passou pelo que Rodrigues chama de "reforma integral". As equipes foram regionalizadas e a remuneração, antes baseada na venda de produtos, passou a ser feita levando-se em conta o resultado global das operações com um cliente.

"A lógica não é mais quanto de crédito vale um determinado cliente. Passamos a ponderar outros elementos", afirma Rodrigues em entrevista ao Valor Econômico.

O uso de tecnologia tem ajudado a colocar o modelo em prática. Ferramentas de análise de dados tornaram-se peça fundamental para conhecer melhor as empresas e fazer uma oferta de produtos mais direcionada. "O insumo estava aqui dentro. Agora, conseguimos fazer um zoom de tudo o que o cliente faz e gerar negócios a partir daí", diz.

Com esse modelo, a expectativa do Itaú BBA é ganhar participação em alguns segmentos e crescer no crédito a empresas neste ano, apesar da demanda ainda fraca por empréstimos e financiamentos. Rodrigues afirma que a carteira de grandes empresas pode crescer num ritmo maior que o do PIB neste ano. "Até agora, é esse o desempenho verificado", diz.

Nas empresas de médio porte, o ritmo de concessão de financiamentos já é substancialmente superior ao do ano passado, de acordo com o executivo.

A carteira de crédito a pessoa jurídica do Itaú encerrou o primeiro trimestre em R$ 225 bilhões, o que representa queda de 4,9% em relação a março do ano passado. O recuo se deu por causa da retração no segmento de grandes empresas. O portfólio de micro, pequenas e médias companhias aumentou. (do Valor Econômico)





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